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汽車銷售員的前景
作者:xqy 來源:互聯網 閱讀次數:21924次 發布日期:2011年5月14日

  隨著中國汽車產業的逐步發展,汽車銷售員這個行業也越來越受到人們關注,下面為大家介紹了汽車銷售員的前景,僅供參考。
  
  在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。
  
  只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
  
  1、前三分鐘
  
  當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。
  
  把握時機:當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;
  
  動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
  
  注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。
  
  初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
  
  成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關的事情??梢哉剟偨Y束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
  
  這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
  
  2、分析客戶需求
  
  客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背后許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢。
  
  分析潛在客戶的動機從車行的角度來看,應該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。
  
  弄清來意:
  
  首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了
  
  購買角色:
  
  到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機,還是秘書,還是朋友?
  
  購買重點:
  
  購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。
  
  如果他的購買重點只是價格,那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位,那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
  
  如何尋找潛在客戶
  
  利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發潛在的客戶:
  
  P:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
  
  R:RECORD“記錄”每日新增的客戶
  
  O:ORGANIZE“組織”客戶資料
  
  S:_select“選擇”真正準客戶
  
  P:PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策
  
  E:EXERCISE“運用”想象力
  
  C:COLLECT“收集”轉手資料
  
  T:TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力
  
  P:PERSONAL“個人”觀察所得
  
  R:RECORD“記錄”資料
  
  O:OCCUPATION“職業”上來往的資料
  
  S:SPOUSE“配偶”方面的協助
  
  P:PUBLIC“公開”展示或說明
  
  E:ENCHAIN“連鎖”式發展關系
  
  C:COLD“冷淡”的拜訪
  
  T:THROUGH“透過”別人協助
  
  I:INFLUENCE“影響”人士的介紹
  
  N:NAME“名錄”上查得的資料
  
  G:GROUP“團體”的銷售
  
  要開發新客戶,應先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。
  
  增多潛在客戶的渠道:
  
  ?朋友介紹
  
  ?參加車展
  
  ?舉辦的各種試乘試駕活動
  
  ?駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所
  
  ?老客戶介紹
  
  ?售后服務人員介紹
  
  ?電子商務,汽車相關的網站論壇
  
  ?電子郵件
  
  ?直郵(DM):直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
  
  銷售信函
  
  ?電話:電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客戶的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
  
  ?展示會:擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)
  
  ?參加各種社團活動
  
  ?參加一項公益活動
  
  ?參加同學會
  
  3.建立顧客檔案:更多地了解顧客
  
  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”

(信息收集:汽車人才網
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